Una planta en el Parque Industrial de Tres Arroyos en la que procesa, en promedio, 20.000 toneladas anuales del maíz pisingallo que es sembrado por sus ocho socios y que se exporta en un 100%. Más de 20 empleados, tres camiones propios que le permiten diagramar una logística que redunda en eficiencia, una capacidad de producción y comercialización que la ubican como la sexta empresa exportadora en la Argentina y la séptima a nivel mundial del maíz utilizado para elaborar pochoclo…
La foto de hoy de Agroprimus genera aplausos. Es cierto. Pero es mucho más interesante ver la película completa, en la que se observa cómo nació y evolucionó un proyecto familiar gestado para agregarle valor a la producción primaria y terminó convirtiéndose en un ambicioso emprendimiento agroindustrial.
Primos
La firma surgió en 2005 como una iniciativa familiar para obtener el mejor negocio posible a la hora de comercializar el maíz pisingallo y evitar atarse a poco beneficiosos contratos con exportadores. “Empezamos a hacer pruebas piloto de vender algún contenedor a través de un broker y también compramos dos terrenos en el Parque Industrial con la idea de hacer una pequeña planta”, recuerda el productor agropecuario Daniel Fuente, socio fundador de la empresa junto a su hermano Daniel -economista- y su primo Víctor Castro -ingeniero agrónomo con experiencia en la cadena agroindustrial-.
Las primeras experiencias les sirvieron a los primos para entender cómo venía la mano: la inversión que había que realizar para ser una empresa más o menos razonable era bastante importante. “Entonces decidimos abrirlo a todos los productores que formaban parte del grupo CREA Cascallares al que pertenecíamos”, agrega.
Cuatro años después de haber comenzado la empresa, Agroprimus tuvo su bautismo comercial: “En 2009 salió el primer embarque a Panamá y de a poco empezamos a evolucionar”, explica Gonzalo Braceras, gerente de la firma desde 2011.
Cuando Gonzalo ingresó a Agroprimus, la empresa contaba con cinco empleados, la planta tenía capacidad para almacenar 2.500 toneladas y exportaban 3.000 toneladas anuales. Hoy procesa entre 18.000 y 22.000 toneladas, la capacidad de acopio trepó a las 9.500 toneladas y supo ser la tercera exportadora de pisingallo de la Argentina.
Mercados
La comercialización fue un aspecto central en el crecimiento de la firma. “En 2011 no teníamos departamento de comercio exterior, trabajábamos con un broker, en quien seguimos confiando hoy, pero entendimos que para crecer debíamos hacernos cargo de la comercialización. Entonces yo me animé a incursionar más en la parte comercial”, explica.
“Hoy el 50% de las exportaciones se hacen en forma directa. Agroprimus invierte en viajar dos o tres veces por año y voy yo a vender”, agrega. Además, la firma asiste a ferias clave como Anuga (Alemania) y Sial París (Francia). El norte de Africa y el sudeste Asiático acaparan el 70% de las ventas; Sudamérica y Caribe, un 25%; y Europa el 5% restante. El uso del pisingallo en todos los países es el mismo: la elaboración de pochoclo.
La búsqueda de nuevos mercados es permanente para diversificar y buscar captar mejores precios. “Si toda tu oferta va a 10 clientes te terminan peleando el precio por volumen. Entonces, enfocarte en nichos más pequeño te permite tener mayor valor. Y en eso estamos”, comenta.
En cuanto al precio, que tiene un plus respecto al maíz convencional, el maíz pisingallo cumple un ciclo de tres años. “El mercado tiene una curva que se comporta en alza y en baja cada trienio. Entonces nosotros hacemos análisis de corto, mediano y largo plazo para hacer los negocios. Y así vamos fijando el precio, y así también captamos el interés del productor para que siembre”, analiza.
Según comentó Daniel, que tiene 30 años de experiencia en la producción, el pisingallo históricamente valió el doble que el maíz tradicional, pero rinde un 50% menos. “Esa es la relación, ocurre que como la genética de los dos cultivos va mejorando, hay años en que los precios se desbalancean en favor de uno o de otro, aunque a la próxima campaña se vuelven a equiparar”, aseguró.
Materia prima
La Argentina es el principal exportador mundial de maíz pisingallo y el segundo productor mundial, detrás de los Estado Unidos. El producto se utiliza íntegramente para consumo humano, a partir de la elaboración del pochoclo.
La gran ventaja competitiva de Agroprimus es que el 90% del maíz pisingallo lo originan los socios y el 10% restante empresas terceras con las que ya hay una relación de amistad. “En total hoy sembramos 3.500 hectáreas. El 80% de la superficie se hace en Tres Arroyos y el 20% en la zona norte de la provincia de Buenos Aires. Es nos permite diversificar el riesgo climático y también contar antes con mercadería y así ingresar más temprano al mercado, porque en esa zona se cosecha antes”, indica el gerente.
Agroprimus hoy está despachando entre 50 y 60 contenedores por mes al puerto de Buenos Aires. Porque por una cuestión de costos le es más conveniente exportar por la capital federal que por Bahía Blanca. Los trámites los realiza en la Zona Primaria Aduanera del Parque Industrial, así que el camión sólo tiene que esperar la orden para descargar en el puerto.
En cuanto al manejo agronómico, Fuente explicó que “es prácticamente similar al del maíz tradicional”. Las únicas dos diferencias que marcó fueron que se le aplica menor cantidad de urea y que se cosecha con más delicadeza. “Hay que tener mucho cuidado en la recolección para no lastimar el grano, porque si lo rajás pierde capacidad de expansión, de explosión para formar el pochoclo”, detalló.
Con la mirada en el largo plazo, el objetivo de Agroprimus es transformarse en la primera empresa exportadora de pisingallo del país. “Nos falta caminar mucho todavía”, aclara Braceras. Tan cierto como que ya han recorrido bastante y con muy buenos resultados.
